• Consultative  Value Selling mit der PASCAL-Überzeugungstechnik ®

    Möchten Sie etwas verkauft bekommen oder möchten Sie lieber selbst etwas kaufen?


    Den meisten Menschen ist die Vorstellung, etwas verkauft zu bekommen unsympathisch. Sie verbinden damit, über den Tisch gezogen zu werden oder befürchten, nicht das zu bekommen, was sie sich eigentlich wünschen.
    Wohl kaum jemand sagt: „Mir wurde ein neues Haus verkauft“ oder „Unsere Rohstoffe bekommen wir verkauft von...“ NEIN, man sagt „Ich habe mir ein neues Haus gekauft“ oder „Wir kaufen unsere Rohstoffe bei...“

    So ist dies auch bei Ihren Kunden, bei professionellen Partnern und Einkäufern.

    Wie wäre es denn, wenn wir als Verkäufer dafür sorgen könnten, dass der Kunde selbst kauft aber eben unser Produkt oder unsere Leistung?

    Dies funktioniert tatsächlich !

    Consultative Value Selling wird oft übersetzt mit Beratungsverkauf. Tatsächlich bedeutet Consultative Value Selling jedoch weitaus mehr als Beratungsverkauf. Ich verstehe darunter eine Fragetechnik, die von besonders erfolgreichen Vertriebsleuten meist intuitiv angewandt wird und die dazu beiträgt, dass ein Kunde sich ein Produkt selbst verkauft. Es ist mehr als das beratende Verkaufsgespräch es ist fast eine Abschlussautomatik.
    Manchmal finden Sie auch den Begriff Consultative Value Selling. Dies bedeutet, dass dabei der Kunde auch selbst den Nutzen herausfindet – durch entsprechende von uns gestellte Fragen. Eine spezielle Fragetechnik, die den Kunden anleitet, sich selbst zu überzeugen.

    Ich nenne dies  Pascal-Überzeugungstechnik ®  in Anlehnung an ein von Blaise Pascal (franz. Mathematiker und Philosoph ca. 1660) stammendes Zitat:

    „Menschen lassen sich viel eher durch Argumente überzeugen,
    die sie selbst entdecken, als durch solche, auf die andere kommen.“


    In der Tat ist es so, dass sich auch Kunden gegen alles wehren können, was Verkäufer ihnen sagen, dass sie aber dem völlig ausgeliefert sind, was sie zu sich selber sagen.
    Mehr noch, sie verteidigen ihre Meinung mit Krallen und Klauen.

    Der Wert einer Sache oder Dienstleistung - Value

    Wir unterscheiden den

    sachlichen Wert  -  technical value

    wirtschaftlichen Wert  -  economical value

    emotionalen Wert  - emotional value

    Alle drei haben einen Einfluss auf die Entscheidungsfindung. Mit Fragetechniken muss vor einem Angebot herausgefunden werden welchen Wert in allen drei Hinsichten Ihr vorgestellte Produkt oder Ihre Dienstleistung hat. Oft spielen auch höhere Werte wie Umweltschutz oder Ethik eine Rolle. Diese können wir dem emotionalen Wert zurechnen. Die Summe dieser Werte ist letztendlich der Preis, den der Kunde bereit ist zu zahlen. (Bzw. das Gremium der Entscheidungsträger / Buying-Center) siehe auch Nutzen
     

    Consultative Value Selling mit der Pascal Überzeugungstechnik ® hilft dem Kunden, die Vorzüge unseres Angebotes zu erkennen.

    Nicht nur das, bei geschickter Fragestellung spürt er geradezu, welchen Nutzen Sie ihm bringen

    Consultative-Value-Selling Im Business-to-Business (B2B) Bereich fallen Entscheidungen meist nicht sofort, sondern nach mehreren Gesprächen. Zwischen den Verkaufskontakten finden Gespräche des Kunden mit Dritten statt, die nicht selten eine mühsam aufgebaute Kaufneigung wieder zunichte machen. Die situative Begeisterung, die Verkäufer so gerne erreichen wollen, verliert sich nach einigen Tagen und auch brillante Argumentationen geraten mit der Zeit beim Kunden in Vergessenheit. So hat der Psychologe Hermann Ebbinghaus bereits vor 100 Jahren festgestellt, dass nach nur einem Tag weniger als 50 Prozent der gehörten Argumente noch präsent sind – mit weiter abnehmender Tendenz. (siehe Vergessenskurve)

    Nicht so ist es eben mit den Argumenten, die der Kunde selbst für sich gefunden hat. Diese wird er im Buying-Team gegenüber seinen Kollegen ständig parat haben und verteidigen.
    Gerade bei großen, umfangreichen Entscheidungen wird typischerweise in Abwesenheit des Verkäufers zum oder gegen den Kauf entschieden. Von daher kommt es vor allem darauf an welchen „Wert“ (= Nutzen) das Angebot durch geeignete Fragen des Verkäufers beim jeweiligen Gesprächspartner gewonnen hat.

    Dies bedeutet: Großentscheidungen müssen sich Kunden selber verkaufen.
    Es kommt also bei Großentscheidungen weniger auf "Verbalkarate" an, auf das hierzulande in Vertriebstrainings viel zu viel Wert gelegt wird. Viel wichtiger ist es, dem Kunden zu helfen, sich das Produkt oder die Dienstleistung selber zu verkaufen.

    Mit der Pascal Überzeugungstechnik ® wird nicht im eigentlichen Sinne analysiert und dann präsentiert, sondern es werden zunächst einmal die Stärken herausgearbeitet, die der Kunde hat. Dann wird mit der Pascal-Überzeugungstechnik ®danach gefragt, was denn zu tun wäre, damit der Kunde "noch besser" werden könnte. Oder von der anderen Seite werden Engpässe und Probleme beleuchtet, die der Kunde beseitigen möchte.

    2 weitere wesentliche Schritte überzeugen den Kunden derart, dass keine Argumente von Seiten des Verkäufers notwendig sind.

    Die Anzahl von Konsequenz-Fragen sowie Nutzenfragen ist dabei variabel. Wichtig jedoch: Es werden immer so viele Konsequenz- und Nutzenfragen gestellt, bis der Kunde ein deutliches Kaufsignal zeigt. Dann lassen sich auch Großentscheidungen deutlich häufiger erfolgreich beim Kunden platzieren.

     

    Consultative-Value-Selling und Pacal-Fragetechnik sind Bestandteile meines Verkaufstrainings  "Pascal Überzeugungstechnik" ®   und werden dort mit realistischen Beispielen aus Ihrer Branche geübt.


     

©  Kh.Pflug